Schlagkräftig Argumentieren

10.02.2016 17:20 von Christian Roppelt

Wählen Sie ein beliebiges Thema und notieren Sie innerhalb einer Minute alle Argumente die Ihnen dazu einfallen. Wie viele Argumente haben Sie gefunden? Haben Sie zudem bedacht, wo die Schwachpunkte ihrer Argumentation liegen könnten und wie Sie diese absichern können? Denken Sie daran: In Gesprächen und Diskussionen bleibt Ihnen kaum die Zeit und die Ruhe, über ihre Argumentation nachzudenken.

Kann man diese Fähigkeit wissenschaftlich fundiert und praxisnah trainieren?

Die Fähigkeit zu Argumentieren soll einen Menschen in die Lage versetzen, jegliche Interessen und Standpunkte in einer Gesprächssituation begründet vorzutragen und gegen viele Arten von rationalen, emotionalen, beziehungsorientierten und situativen Widerständen angemessen durchzusetzen. In der Praxis bildet diese Fähigkeit die Grundlage für erfolgreiche Gespräche und Diskussionen.

Doch was heißt das konkret?

Schlagkräftiges Argumentieren ist ein häufig gebrauchtes Schlagwort, doch dahinter verbirgt sich eine Jahrtausende alte Idee des „Überzeugens durch strategische Kommunikation“. Der antike Philosoph und Rhetoriker Aristoteles analysierte typische Argumentationsmuster und beschloss schon 364 v. Chr „ein Verfahren zu finden, aufgrund dessen wir in der Lage sein werden, über jedes vorgelegte Problem aus anerkannten Meinungen zu deduzieren und, wenn wir selbst ein Argument vertreten, nichts Widersprüchliches zu sagen“ (Arist. Top., 100a 18).

Anders gesagt:  Es gibt eine Reihe von Schemata, die es Ihnen erlauben Argumente zu finden, zu verstärken und gegen kritische Fragen abzusichern. Ein beliebter Argumenttyp ist das Kausalargument. Damit könnten Sie beispielsweise argumentieren: „Salzige Meeresluft ist gut für die Gesundheit“.  Wären Sie auf die typisch folgenden kritischen Fragen vorbereitet? Beispielsweise: „Gibt es nicht Fälle, in denen die salzige Luft schädlich für die Gesundheit ist?“ Was tun Sie, wenn diese Fälle auch noch mit wissenschaftlichen Studien oder anerkannten Expertenmeinungen (Autoritätsargument) oder konkreten Beispielen (Induktionsargument) gestützt werden?  Durch das Wissen dieser verschiedenen Argumentationsschemata und durch die Erfahrung intensiver Übungen und Trainings werden Sie in der Lage sein, in Gesprächssituationen spontan – also schlagkräftig – zu agieren und zu reagieren.

Kommt es nur auf das Argumentieren an?

Nein. In Gesprächen und Diskussionen geht es auch immer um den Umgang mit Emotionen und die Beziehung zum Gesprächspartner. Dabei dürfen Sachkonflikte nicht zu Beziehungskonflikten eskalieren. Mit der angemessenen Wechselwirkung zwischen dem WAS Sie sagen und dem WIE Sie es sagen, schaffen Sie die Voraussetzungen für eine überzeugende Kommunikation: Hart in der Sache – d.h. konsequent und effektiv seine Inhalte vorbringen - aber weich zur Person – d.h. ohne die Person menschlich zu vernachlässigen

Ist nicht jede kommunikative Situation verschieden?

Das Ziel einer fundierten kommunikativen Beratung ist die Identifikation typischer argumentativer Verhaltensmuster in bestimmten kontextabhängigen Kommunikationssituationen. Ob Sie für ein bestimmtes Projekt argumentieren oder in einem Meeting eine Position vertreten müssen oder innerhalb eines Mitarbeitergesprächs argumentativ überzeugen möchten: Jede Situation ist von verschiedenen Variablen geprägt. Angefangen beim Kontext, der Sachlage, den Emotionen, der Beziehung zueinander bis hin zu den Persönlichkeitsmerkmalen der jeweiligen Menschen – eine maßgeschneiderte Kommunikationsstrategie ist notwendig, die alle kommunikativen Aspekte berücksichtigt.

Wie kann das in der Praxis funktionieren?

Anhand eines argumentativen Tests beispielsweise sollte der argumentative Status Quo - also die typischen argumentativen Verlaufsmuster - in dialogischen Kommunikationssituationen analysiert und gezielt das Argumentationsverhalten in diesen kommunikativen Situationen betrachtet werden. Dabei müssen die Herausforderungen und die bisherigen Schwierigkeiten erörtert und analysiert werden.

Erst durch diese Ausgangslage werden eine maßgeschneiderte strategische Kommunikationsberatung und ein zielgerichtetes Kommunikationstraining möglich sein. Ein solches Training ist wissenschaftlich fundiert und durch zahlreiche Übungen, Checklisten und Handlungsempfehlungen für die Praxis bestens geeignet.

 

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